Modo Guerrilha

Desenvolvimento de Produtos Modo Guerrilha

Sente que desenvolver aquele produto que seus clientes irão amar é como entrar numa guerra que demanda mais tempo e dinheiro do que o seu orçamento permite? Ataque então como guerrilha, camarada!

Todo novo produto ou empreendimento começa com uma grande ideia. Porém, como saber se aquilo que você enxerga será percebido com grande valor pelos seus clientes e, consequentemente, levará o seu negócio ao sucesso? Aprenda aqui a desenvolver produtos no Modo Guerrilha e alcançar o sucesso!

Todo empreendedor enfrenta essa questão e, com certeza, você já deve ter ouvido que a resposta se encontra em um batalhão de metodologias de planejamento e processos de descobrimento de produtos. 

Cada uma delas com nomes tão incríveis que te gelam a espinha só de pensar no tempo e dinheiro que elas exigirão para tirar a ideia do papel. Você pode ter pensado: “Isso é coisa para empresas mais estruturadas e com dinheiro, eu não tenho um exército de pessoas para apostar nesses processos.”. 

Pensando nisso, este texto apresenta a empreendedores de pequenas empresas e startups em estágio inicial como abordar, de forma enxuta, prática e eficiente, uma das etapas mais críticas na construção de um negócio: o descobrimento do produto.

Entenda o desenvolvimento de produtos no Modo Guerrilha:

Comece com as perguntas certas

Uma célebre frase atribuída a Henry Ford, o inventor do bem sucedido automóvel Ford T, diz “Se eu tivesse perguntado às pessoas o que elas queriam, elas teriam dito cavalos mais rápidos”. Saber fazer as perguntas certas pode ser mais importante que a certeza de ter todas as respostas. 

Ao longo da história da humanidade, existiram alguns gênios solitários que trouxeram inovações que mudaram nossa realidade baseadas apenas na sua própria visão de mundo.  Entretanto, observando a rara quantidade de vezes que isso ocorreu, pode-se entender que estes foram eventos de exceção, ocorridos em um mundo que se movia mais devagar. Dois conceitos que as empresas da dinâmica de mercado de hoje não podem se dar ao luxo.

Para aumentar as chances de sucesso do seu produto, é importante estabelecer diálogos com os seus clientes (ou futuros clientes) e levantar as perguntas certas. Essas conversas  devem  ser construídas com o objetivo de entender como o cliente se relaciona com os problemas que você está tentando resolver, quais as dores sentem durante a jornada e o que fazem para lidar com elas.

Nos primeiros passos dessa aproximação com o cliente é muito importante já ir além dos dados básicos como sua idade, estado civil, constituição familiar, residência, profissão, renda, etc… Procure pensar em perguntas mais abertas que te ajudem a visualizar as frustrações, medos e sonhos dos seus futuros clientes diante da jornada que você está buscando solucionar.

Sobre seu produto e negócio, você poderia fazer perguntas como:

  • Como é que essas pessoas lidam com esse problema sem o meu produto?
  • Quais os principais desconfortos nessa jornada?
  • Como eles costumam resolver esses desconfortos?
  • Eles já encontraram alguma outra solução ou produto que resolveria o problema em questão?
  • Qual(is) o(s) momento(s) de satisfação durante a jornada do problema? 

Procure fazer essa conversa da maneira mais pessoal possível. Se puder estar presencial seria ótimo, mas em tempos de distanciamento, uma vídeo chamada também funcionará. Este é um momento para se ouvir atentamente e procurar identificar insights que te ajudarão a entender melhor como os seus clientes enxergam o problema. 

Procure conversar com um bom número de pessoas, mas, nessa etapa, foque na qualidade das perguntas e menos na quantidade de indivíduos.

Com recursos limitados, foque nos alvos estratégicos

Todas as metodologias de descobrimento de produto possuem uma coisa em comum: elas são maneiras de estruturar conversas com o público. Depois da primeira leva de entrevistas, com perguntas mais abertas e focadas na qualidade da informação levantada, você provavelmente descobriu várias novas oportunidades ou fortaleceu algumas de suas hipóteses. 

Porém, como decidir por onde começar a atacar? Como evitar gastar o seu tão precioso (e escasso) tempo na solução de um problema que apenas poucas pessoas se identificam? Hora de quantificar!

O objetivo é direcionar as suas forças onde dói mais para o maior número de pessoas. O que pareceu mais incomodar seus clientes? Durante as conversas, algum cliente relatou uma forma criativa de lidar com o problema? Percebeu algum desejo ou medo que te chamou a atenção?

Hora de estruturar esses pontos em questões mais direcionadas e procurar confirmar se eles se repetem em um número maior de pessoas ou se são apenas exceções.

Utilizando ferramentas gratuitas para pesquisa online como Google forms ou Survey Monkey, você poderá montar questionários com os pontos que mais te chamaram a atenção e testá-lo com um número muito maior de pessoas.

Nesta etapa o objetivo é identificar consistência. Se antes a conversa foi baseada em perguntas abertas para seu público descarregar informação, agora você deve procurar estruturar as perguntas de maneira mais direta procurando identificar padrões de respostas. Por exemplo, dos 4 medos que você identificou durante a conversa inicial qual será apontado mais frequentemente? Das 5 maiores dificuldades relatadas na conversa, qual será a mais recorrentemente indicada na pesquisa?

Distribua então esse questionário online para o maior número de pessoas possível (que possuam as características do seu público). Vale tudo aqui: Redes Sociais, chats de conversação, fóruns, etc. Faça valer sua rede de contatos. O resultado dessa segunda etapa te ajudará a decidir onde focar inicialmente seus recursos para desenvolver uma solução que ataque a parte do problema que mais pessoas relatam se identificar.  

Parta para o ataque com os testes de guerrilha

Ok, depois de observar os dados colhidos nas duas primeiras etapas, agora você já deve ter uma ideia mais clara sobre as principais dores apontadas pelo seu público. Hora de investir tempo na solução.

Essa é a parte onde as ideias fluem e se tangibilizam. E, em posse dos dados levantados, você poderá ser mais preciso no desenho da sua solução, atacando os alvos que se mostraram mais estratégicos. Entretanto, o terreno ainda precisa ser conquistado e é aí onde entram os testes com usuários.

Inicialmente, falar em testes com usuários pode soar como “gasto de tempo”, mas acredite: o maior desperdício será descobrir, após semanas (ou meses) de desenvolvimento, que o seu produto não era exatamente o que seu cliente queria. Por isso, é inteligente testar protótipos da sua solução em estágios bem iniciais. 

Esses protótipos de baixa fidelidade, como costumam chamar, podem ser criados à mão, em papel e caneta ou utilizando ferramentas que simulem o seu produto em um ambiente mais próximo do final. Seja qual for o recurso disponível, uma coisa não pode faltar: o cliente.

Por hora esqueça as salas de espelho falso, focus groups estruturados e equipamentos sofisticados para medir a interação dos mesmos com o protótipo. Nós estamos em modo guerrilha! Os recursos e o tempo são escassos, mas os usuários não. Procure identificar locais de fácil acesso onde você conseguiria encontrar  naturalmente seus possíveis clientes e leve o seu protótipo até eles.

Cafés, esquinas, entradas de estabelecimentos ou escritórios podem ser campos férteis para se encontrar seus candidatos para o teste. “Ah, mas o ambiente pode não ser ideal, com barulhos e interrupções externas” que seja. Lembre-se: seus futuros usuários provavelmente usarão o seu produto em situações como esta e ele terá que atender a demanda. 

Dica: ofereça um pequeno mimo como uma xícara de café ou uma barra de cereal ao final do teste. As pessoas estarão mais abertas e propensas a doar o tempo delas para você.

Durante o teste observe atentamente como a pessoa utiliza a sua solução, procurando identificar os momentos de dificuldades. Ao final, pergunte sobre a percepção dela sobre a proposta, se sentiu alguma dificuldade ou se possui sugestões de mudanças. Anote tudo para, mais tarde, avaliar as possibilidades de melhorias. 

Faça quantas alterações julgar necessário até conseguir validar que seus usuários enxergam valor na sua proposta e conseguem usá-la sem grandes dificuldades. Essa é uma forma rápida e de baixo custo para coletar feedbacks ricos e testar suas ideias, antes de investir em semanas de desenvolvimento para o produto que será lançado.

Assim, como um bom guerrilheiro de produto, invista em coletar informações que te direcionam  aos alvos de maior impacto, aprenda sobre o terreno com testes rápidos, e faça ataques mais precisos, refletindo  e melhorando sempre. Essa tática aumentará muito as chances de sucesso do seu negócio.


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