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Venda consultiva na contabilidade

Entenda o que é venda consultiva e como solucionar as dores dos seus clientes de maneira eficiente.

A venda consultiva tem como característica a resolução de problemas dos clientes, trazendo soluções com qualidade e valor de um produto ou serviço. Vender de maneira consultiva, é trabalhar para que o cliente faça a compra certa para aquilo que realmente precisa.

Vender de forma consultiva está muito longe de ser uma simples venda por demanda. A venda consultiva entende problemas e cria soluções, ela não espera pelo cliente, ela busca em seus clientes, ou futuros clientes, dores que possam ser solucionadas de maneira eficiente.

Por muito tempo o contador foi um tirador de pedidos. O que é isso? Tirador de pedidos é aquele que, como o próprio nome já diz, aguarda a demanda que o cliente acredita ter para que seja realizada qualquer venda, esperando o cliente pedir. O contador por muito tempo esperou o cliente bater em sua porta para oferecer seus serviços e, uma vez dentro de casa, este cliente permaneceu em sua carteira de forma passiva, sem levantar grandes necessidades, mantendo uma relação apenas de pagador de impostos.

A falta de diferenciais competitivos fez com que a contabilidade buscasse novas soluções para que não houvesse a necessidade de entrar na guerra de honorários que estava acontecendo, contadores cobrando cada vez menos para reter os clientes. Isso acontecia pelo fato da inexistência de novos serviços, ou de uma abordagem consultiva para vender esses serviços.

Com a mudança do mercado, a contabilidade oferece cada vez mais novas soluções aos clientes, de forma que, hoje, há de fato diversas opções para o cliente escolher, acabando com o pensamento de que contabilidade é tudo igual, fazendo com que o cliente optasse pela mais barata. Atualmente, o cliente percebe o valor do contador consultivo.

Você é um contador da nova geração, possui produtos diversos e atende seus clientes com diferencial competitivo. Você ainda é um tirador de pedidos? Você espera o cliente pedir o que acha que quer?

Para ser um vendedor consultivo, você precisa estar atento a tudo que o cliente diz, mas mais do que isso, precisa perguntar e entender o cenário em que se encontra a empresa do mesmo, para que, então, você possa oferecer serviços de maneira inteligente. Assim, você passará ao seu cliente a visão de que, você não quer simplesmente vender algo para ele, e sim solucionar problemas, mostrando cada vez mais uma preocupação genuína com o tempo que ele perde em uma forma errada de gerir o seu negócio, ou até mesmo o dinheiro que ele perde.

Por fim, há uma necessidade iminente de que o contador adote uma postura consultiva. A postura consultiva em vendas nada mais é do que a maneira como o vendedor irá conduzir a experiência de compra do cliente. Ao assumir uma postura de consultor, aquele que realiza a venda buscará ouvir a real necessidade do cliente, entender suas dores, necessidades, expectativas, e será flexível ao tipo de atendimento, pois cada cliente é diferente do outro. É importante lembrar que uma escuta ativa não é 100% passiva, com ela, você formará argumentos plausíveis para entender problemas que, às vezes, nem mesmo o seu cliente está vendo, e isso é verdadeiramente consultivo. 



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